Cómo crear un embudo de ventas para tu curso online

Un embudo de ventas es el camino que recorre una persona desde que te descubre hasta que te paga. Se dibuja como un embudo porque en cada paso se queda gente fuera: de mil visitas, unas decenas dejan su correo y unas pocas compran. Para un curso online, el embudo suele tener cinco etapas: atraer visitas a una página, cambiar un regalo gratuito por un correo, enviar unos pocos correos que dan un primer resultado, presentar el curso con su página de pago y, después de la compra, abrir el acceso y ofrecer el siguiente paso.

Crear un embudo de ventas empieza en papel, no en una herramienta. Para cada etapa escribe qué tiene que conseguir, qué ofreces y a qué precio, dónde se te va la gente y qué número vas a mirar. Con ese mapa, montarlo es corto: un formulario, un grupo o etiqueta, una secuencia de correos, una oferta, el pago y el acceso, cada pieza enlazada con la siguiente por un ajuste que tú eliges.

Las etapas de un embudo de ventas para un curso

En marketing se habla de atracción, captación, conversión y fidelización. Para un curso conviene partir la conversión en dos, porque el calentamiento por correo y la compra fallan por motivos distintos:

1. Atracción. Gente que no te conoce llega a una sola página. Se mide en visitas por fuente.
2. Captación. La página pide el correo a cambio de algo gratis. Se mide en qué parte de las visitas deja el correo.
3. Calentamiento. Tres o cuatro correos que ayudan a conseguir un primer resultado y luego presentan el curso. Se mide en qué parte de los contactos compra y cuántos días tarda.
4. Compra. La persona decide, llega a la página de pago y paga. Se mide en pedidos creados frente a pedidos pagados.
5. Después de la compra. El alumno empieza el curso y, más adelante, recibe una segunda oferta. Se mide en segundas compras.

Cada etapa tiene un solo trabajo. Si una página intenta captar y vender a la vez, no sabrás cuál de las dos cosas falla.

Embudo de ventas: ejemplo completo para un curso de amigurumi

Supón que vendes «Amigurumis desde cero», un curso en vídeo de 49 € para aprender a tejer muñecos de ganchillo. El regalo es el patrón de una ballena pequeña con un vídeo de 8 minutos sobre el anillo mágico, el punto donde casi todo el mundo se atasca al empezar. Tus vídeos cortos en Instagram, Pinterest y TikTok llevan 2.000 visitas al mes a la página del patrón. Son cifras de ejemplo para seguir el razonamiento, no una referencia del sector.

Suma: 735 € del curso y 267 € del segundo curso, 1.002 € al mes con 2.000 visitas. Fíjate en que el segundo curso aporta más de un tercio de lo que da el primero y solo se ofrece a 15 personas. Y es la única etapa que no necesita ni una visita más.

Cómo crear un embudo de ventas en seis pasos

El orden importa: cada paso depende del anterior y se puede probar antes de seguir.

1. Escribe el resultado del curso en una frase («tejer tu primer amigurumi sin que se deshaga») y elige un regalo que sea un trozo pequeño de ese resultado. Un patrón lleva al curso de amigurumi; una guía de tipos de lana atrae a otra gente. Si aún no sabes qué regalar, mira estas ideas de lead magnet.
2. Monta la venta antes que la captación: la oferta, la página de pago y el acceso que se abre solo al pagar. Si esto falla, todo lo de arriba trabaja para nada.
3. Haz la página del regalo con un formulario que solo pida nombre y correo.
4. Escribe los correos. Para un curso de 49 €, cuatro bastan: el patrón, un truco para el anillo mágico, la oferta y un recordatorio. Cómo repartirlos en el tiempo está en la guía de secuencia de emails para vender un curso.
5. Etiqueta tus enlaces con UTM para saber qué red trae compradores y no solo visitas.
6. Prueba el recorrido entero con tu propio correo, desde el formulario hasta el pedido pagado.

Qué ofrecer y a qué precio en cada etapa

Para un primer embudo nosotros usaríamos tres escalones: gratis, el curso y algo más grande solo para quien ya compró. Entre el regalo y el curso no pondríamos una «oferta de entrada» de 7 o 9 € (un pack de patrones, por ejemplo). Es otro producto que preparar, otra página de pago donde la gente se cae y otra secuencia que escribir, todo antes de saber si el curso principal se vende. Tiene sentido más adelante, si el curso cuesta varios cientos de euros y ves que la gente quiere comprometerse con algo pequeño primero. Incluso entonces, una segunda oferta del mismo curso con acceso por tres meses suele ser más sencilla que un producto aparte.

Si el curso pasa de unos pocos cientos de euros, nosotros terminaríamos el embudo en una llamada y no en la caja: los correos venden la llamada y alguien de tu equipo cierra la venta.

Dónde se pierde la gente y qué medir

Mete tus números en la calculadora. El modo directo te dice cuánto vale un punto más en cada paso; el inverso, cuántas visitas necesitas para una cifra.

Con estos números, 1.500 € al mes solo con el curso piden 4.134 visitas, el doble de las que tienes. Si la compra sube del 3 % al 5 %, la misma cifra sale con 2.480 visitas, casi lo que ya llega. Por eso el siguiente mes lo dedicaríamos a los correos y a la oferta, no a publicar más vídeos. Si tu página registra menos de una visita de cada diez, el orden cambia: arregla primero la página.

En cada etapa la gente se pierde por algo distinto. En la captación, porque la página no se parece al vídeo que la trajo. En el calentamiento, porque el regalo es largo y nadie lo termina. En la compra los fallos suelen ser técnicos: un precio distinto al del correo o un código de descuento que no se aplica. Compara los pedidos creados con los pagados; si un tercio se queda sin pagar, prueba tú la caja antes de reescribir ningún correo. Para medir cada paso con más detalle (atribución, ventanas de tiempo), tienes la guía de embudo de conversión.

Cuándo este embudo no te sirve

No todo curso se vende así. Si tu curso empieza en una fecha fija con un grupo, una campaña de lanzamiento con fechas reales vende mejor que un embudo que corre cada día con una cuenta atrás falsa. Si tu regalo lo piden 40 personas al mes, una venta más o menos mueve la tasa de compra 2,5 puntos: espera a tener unos cientos de contactos antes de cambiar nada. Y si cada etapa nueva no filtra algo concreto (un cuestionario antes del formulario, un webinar antes de la oferta), solo te quita gente.

Cómo configurarlo en Scholaxy

En Scholaxy cada enlace entre dos piezas del embudo es un ajuste que eliges tú. Nada se conecta por defecto, así que puedes ver y probar cada enlace por separado.

Paso 1. La venta. En «SmartCRM» → «Productos», pulsa «+ Agregar un producto», elige «Acceso al curso» y el curso en «El curso del LMS vinculado». En la ficha del producto, «+ Agregar una oferta»: 49 €, «Tipo de acceso» «Sin límites». En el curso, abre «🔐 Acceso» → «Restringido (por grupos y/o compradores)» y activa «Compradores (hay un acceso pagado a la formación)». Sin esto, el pago no abre el curso.

Conecta el cobro en «Panel de administración» → «Integraciones» (Stripe, PayPal o Mercado Pago, cada uno en tu propia cuenta) y añade el método en la página de caja. Stripe y PayPal cobran en la moneda del pedido. Mercado Pago solo cobra en la moneda local de tu cuenta, así que la oferta tiene que estar en esa moneda; la eliges en la propia oferta. En la página de venta, añade un bloque «Precios» y elige la oferta en «🛒 El producto para comprar». Ese botón cobra el precio «Original»; para un descuento, usa un código promocional, que el comprador escribe en la página de pago.

Paso 2. El formulario. En la página del patrón, añade un bloque «Formulario de solicitud». En «Campos», marca «Obligatorio» en Email: en el formulario predeterminado es opcional, y un contacto sin correo no entra en grupos ni en procesos. En «Tras el envío», escribe una etiqueta como patron-ballena en «Etiquetas libres», elige un grupo como «Amigurumi: patrón gratis» en «Añadir a los grupos», el proceso de los correos en «Iniciar los procesos al enviar el formulario» y una página de agradecimiento con el patrón en «Redirección tras el envío». Pulsa «Guardar el bloque» y publica.

Envíate un contacto de prueba. Aparece en «Sitio web» → «Leads» con la página y las etiquetas UTM, y su ficha enlaza con la persona que creó o encontró.

Paso 3. Los correos. Son un proceso con correos, pausas, una comprobación del acceso al curso y una condición de parada: un segmento dinámico de compradores («Estudiantes» → «Segmentos», condición «Acceso al curso» con la opción «abierto ahora»). Cómo armarlo bloque a bloque está en la guía del embudo de ventas automatizado. Para el segundo curso basta otro producto de tipo «Acceso al curso» y una campaña al segmento de compradores («Mensajes» → «Campañas», audiencia «Por segmento»). Los correos de las campañas necesitan tu propio SMTP o SendPulse conectado.

Paso 4. Pago y acceso. Cuando un pedido pasa a «Pagado» (o «Gratuito», si su importe es cero), el curso se abre solo, y la ficha del pedido lo muestra en «Acceso a cursos concedido desde este pedido». Los pedidos que se quedan sin pagar son tus pérdidas en la caja.

Paso 5. Los números. «SmartCRM» → «Analítica integral» junta visitas, contactos y pagos por fuente UTM y muestra «El embudo por pasos» hasta el primer pago y el pago repetido. «Sitio web» → «Analítica» da la «Conversión» de cada página, para saber si falla la página del patrón o fallan los correos.

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