Upselling y cross selling para cursos: cómo ofrecer el siguiente paso

El upselling consiste en ofrecer a quien ya te compró una versión mayor o el nivel siguiente de lo que tiene. El cross selling, o venta cruzada, consiste en ofrecerle algo distinto que complementa lo que compró. En una academia online, el upselling suele ser el curso siguiente o una modalidad con más acompañamiento, y el cross selling, un minicurso o un servicio que resuelve un problema concreto del curso actual.

Con alumnos que ya pagaron, las dos funcionan cuando la oferta llega en el momento en que resuelve algo que el alumno tiene delante, y solo a quien le sirve. Todo se reduce a decidir qué ofreces, en qué lección y a quién dejas fuera.

Un ejemplo de principio a fin. Supón que tienes una academia de astronomía para aficionados. El curso de inicio, «Astronomía para aficionados», cuesta 45 EUR y tiene 12 lecciones a tu ritmo. «Tu telescopio paso a paso» es un minicurso de 22 EUR. El curso siguiente, «Cielo profundo: nebulosas y galaxias», cuesta 95 EUR. Y un astrónomo ofrece una «Sesión de observación guiada»: una noche por videollamada con el telescopio del alumno, por 55 EUR. En los últimos doce meses, 1.320 personas compraron el curso de inicio: 380 lo terminaron, 430 llevan más de un mes sin entrar y 510 siguen avanzando. Son números para el ejemplo, no una referencia del sector.

Qué es upselling y qué es cross selling en una academia

La diferencia práctica es la dirección. El upselling lleva al alumno más lejos por el mismo camino: de reconocer constelaciones a buscar galaxias, de observar solo a hacerlo con alguien al lado. Suele costar más que el primer curso y solo tiene sentido cuando el primero funcionó. Si alguien no terminó «Astronomía para aficionados», no tiene motivos para creer que con «Cielo profundo» le irá mejor.

El cross selling va al lado. «Tu telescopio paso a paso» no es el nivel siguiente: es la pieza que le falta a quien, a mitad del curso de inicio, saca el telescopio por primera vez y no encuentra ni la Luna con el buscador. Suele costar menos y depende aún más del momento: en el correo de bienvenida es publicidad, y tras la lección de la primera observación es una respuesta.

Hay un tercer formato que mezcla los dos: el paquete en la compra. Ofreces el curso y el minicurso juntos por menos de lo que cuestan por separado, 57 EUR en vez de 67. Quien compra se ahorra 10 EUR y tú cobras 12 más que con el curso solo.

Ejemplos de cross selling y up selling para cursos

Cuatro ofertas para la misma academia, con el momento y el caso en que no las harías:

Falta algo a propósito: nada para los 430 inactivos. Pedirle dinero por un segundo curso a quien lleva un mes sin abrir el primero es ir en el orden equivocado. A ellos les escribes sobre la lección donde se quedaron.

A quién se lo ofreces y a quién no

Cada oferta necesita su segmento y su exclusión. De los 380 egresados, 30 ya compraron «Cielo profundo» a precio completo por una campaña de primavera, así que la oferta con código llega a 350. Unas 110 personas compran el curso de inicio cada mes (1.320 en doce meses); menos de esas llegan a la lección 6.

El orden de la lista es la prioridad: un egresado que en su día estuvo inactivo cuenta como egresado. Cómo construir y cruzar estos segmentos lo explicamos en segmentación de clientes.

Cuánto cobrar por el siguiente paso

El código para egresados descuenta un importe fijo de 25 EUR: «Cielo profundo» les cuesta 70 EUR en vez de 95. Cada egresado que lo habría comprado igualmente paga 25 EUR menos, y cada uno que compra solo gracias al código aporta 70 EUR. El código se paga solo si consigue una compra extra por cada 2,8 egresados que habrían pagado el precio completo (70 ÷ 25). Si crees que quien quiere seguir pagará 95 EUR de todas formas, no hagas descuento y dedica ese esfuerzo al correo.

Preferimos un importe fijo a un porcentaje para un solo curso. «25 EUR menos» se comprueba de un vistazo frente al precio de la página; «26 % menos» obliga a hacer cuentas antes de decidir.

Con la fecha límite, cuidado. Si cada egresado recibe la oferta el día en que termina, un código válido hasta el 31 de octubre es generoso para quien termina el día 1 e inútil para quien termina el 30. En la oferta continua usaríamos un código sin fecha de fin, limitado a «Cielo profundo»: un «quedan 3 días» que nada hace cumplir enseña a no creerse tus plazos. Las fechas, para una campaña puntual a todo el segmento una o dos veces al año.

El paquete, por debajo de la suma y por encima del curso solo: 57 EUR está entre 45 y 67. Si alguien compra el paquete, luego «Cielo profundo» con el código y además la sesión guiada, paga 57 + 70 + 55 = 182 EUR, frente a los 45 del curso de inicio.

El servicio personal va en un pedido aparte

La sesión guiada no se vende como un curso. Depende de las noches libres del astrónomo, y antes de cobrar alguien tiene que comprobar qué equipo tiene el alumno (sin telescopio ni prismáticos no hay sesión). Así que no lleva botón de pago directo: el alumno la pide, la academia confirma y envía el enlace de pago de un pedido aparte.

No crearíamos ese pedido automáticamente para cada egresado: serían cientos de pedidos sin pagar ensuciando los contadores del CRM.

Errores frecuentes

• Un boletín con todas las ofertas para los 1.320 compradores: 30 reciben un curso que ya tienen, 430 inactivos reciben una petición de dinero y los nuevos ven un curso que todavía no pueden valorar.
• Ofrecer el curso siguiente en el correo de bienvenida, antes de que el alumno haya salido una sola noche a observar.
• Un descuento cada mes. Cuando los egresados aprenden que siempre hay código, el precio completo es para los impacientes.
• Ofrecer lo que tengas a mano, como un curso de productividad para aficionados a la astronomía.
• Sin regla de parada, el segundo correo de venta llega a quien compró ayer.

Y a veces no compensa. Con un solo curso no hay siguiente paso que ofrecer: escribe el segundo antes de pensar en upselling. Si muy pocos compradores llegan a la última lección, el segmento de egresados es demasiado pequeño, y el mismo trabajo rinde más en que terminen el primero.

Cómo configurarlo en Scholaxy

En Scholaxy las piezas son los segmentos (a quién), las ofertas y los códigos promocionales (cuánto paga) y los procesos (cuándo llega cada oferta).

Paso 1. Segmentos. En «Estudiantes» → «Segmentos», pulsa «+ Añadir segmento», elige «Dinámico» y pulsa «Crear y abrir». Crea «Compraron Cielo profundo» con la condición «Acceso al curso», la opción «alguna vez fue» y el curso «Cielo profundo»; «Tienen Telescopio» se arma igual. Después, «Egresados sin Cielo profundo»: «Participante del curso: lección (entrada, tarea, vídeo)» → la última lección con «Lección completada», más «Pertenece a un segmento» → «no pertenece a» → «Compraron Cielo profundo». Pulsa «Guardar y recalcular» y mira «Miembros ahora mismo»: en el ejemplo, 350.

Paso 2. El paquete. Añade al producto del curso de inicio una segunda oferta, «Aficionados + Telescopio», con 57 EUR como precio «Original». En su ficha, en «Productos de la oferta», pulsa «+ Agregar un producto a la oferta», elige «Elegir entre los productos existentes» y escoge «Tu telescopio paso a paso». Activa «Compradores» en el acceso de ese minicurso, o el pago no lo abrirá. Pon las dos ofertas en el bloque «Precios» de la página de venta, una por columna. El botón del sitio cobra el precio «Original», así que los 57 EUR van ahí y no como «Descuento».

Paso 3. El código. En /crm/promocodes → «+ Nuevo código promocional»: código EGRESADOS25, «Importe fijo», valor 25 y el ID de la oferta de «Cielo profundo» en «Solo para una oferta (ID)». Deja vacío «Válido hasta». El alumno lo escribe en el campo «Código promocional:» de la página de pago. Un código compartido puede circular. Para uno por persona, crea un producto del tipo «Código promocional», elige EGRESADOS25 en «La plantilla de código promocional a entregar» y añade ese producto a las ofertas del curso de inicio: tras el pago, cada comprador recibe por correo un código personal de un solo uso, con el descuento y la oferta de la plantilla pero sin sus fechas. La pega: llega al comprar, meses antes de que lo necesite.

Paso 4. El proceso para egresados. «Procesos» → «Crear nuevo» → «Por usuarios del LMS». En la pestaña «General», en «El disparador de lanzamiento», elige «Comprobación periódica», pon como regla «Pertenece a un segmento» → «Egresados sin Cielo profundo» y «El límite de entradas por cliente» en 1. Las primeras comprobaciones recogen a todos los que ya cumplen (los 350) y luego a cada nuevo egresado. Si no quieres escribir a los egresados antiguos, elige «Por evento» → «Curso completado» con tu curso: se dispara cuando el alumno entrega la tarea de la lección de referencia de «🎓 Certificado» en la página de la formación. Revisa «Ahora cumplen» antes de pulsar «▶ Activar».

En la pestaña «Proceso», la cadena es «Enviar un email» (enhorabuena, sin oferta) → «Retraso» de 3 días → «Enviar un email» con «Cielo profundo», el código y el enlace → «Retraso» de 6 días → «Enviar un email» con una pregunta y la sesión guiada. Usa bloques «Enviar un email»: no envían a quien se dio de baja, y los correos en cadena de «Lanzar un envío masivo» todavía no respetan las bajas. Para el minicurso, un segundo proceso: «Por evento» → «Lección completada» con la lección 6, regla «Pertenece a un segmento» → «no pertenece a» → «Tienen Telescopio», «Retraso» de 1 día y «Enviar un email». Cómo escribir esos correos lo contamos en secuencia de emails para vender un curso.

Paso 5. La parada. En la misma pestaña «General», en «Control de ejecución», elige «Compraron Cielo profundo» en «Una condición de parada por segmento». Quien compra tras el correo del día 3 sale del proceso antes del día 9, esté en el bloque que esté.

Paso 6. El pedido aparte. Crea un producto «Sesión de observación guiada» del tipo «Un producto sin acceso» y su oferta de 55 EUR. En una página del sitio, un formulario «Quiero una sesión guiada» con Email marcado como «Obligatorio» (sin correo no se ejecuta ninguna acción tras el envío). En «Tras el envío», en «🎁 Ofertas», elige la oferta de la sesión: cada envío crea un pedido con estado «Nuevo». En «Iniciar los procesos al enviar el formulario», elige un proceso con «Notificar al empleado» y {user_link} en el texto. El enlace a esa página va en el último correo a egresados. El astrónomo confirma la fecha y el equipo, abre el pedido en «SmartCRM» → «Pedidos» y envía el enlace con «✉️ Enviar a …». Si el alumno quiere además «Tu telescopio paso a paso», pulsa «Añadir» en «Líneas del pedido»: un pedido puede llevar varias ofertas. Cada compra se paga en su página de pago; nada vuelve a cobrar la tarjeta solo, salvo las suscripciones de Stripe.

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